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“Resiliencia” El super poder para el éxito comercial.

Actualizado: 16 jul

En Linkedin podrás escuchar esta nota en formato audiolibro acá

El super poder que te conducirá al éxito comercial se llama “resiliencia”.

Es un recurso necesario para establecer empatía de modo profesional y alcanzar las relaciones comerciales duraderas, profundizar en la comprensión del cliente y sus necesidades y personalizar el proceso de comercial.

Durante años de ver vendedores consultivos me animo a sintetizar que la resiliencia en la actividad comercial se relaciona con esta interpretación: es la capacidad de borrar las experiencias no positivas de la última interacción comercial y además poder estar comenzando la nueva acción con renovado ímpetu cómo si vineras de cerrar el mejor negocio de tu vida. ¿Cuánto se aproxima a tu percepción del término?

Expresada en términos operativamente útiles está concretamente bastante cerca a la versión más académica que dicen:


  • La resiliencia se vincula a la capacidad para superar adversidades. Es la habilidad de recuperar frente a la adversidad y seguir proyectando el futuro. (1)

  • El neurólogo y psiquiatra Viktor Frankl describió la resiliencia como la capacidad de encontrar significado y propósito en la vida incluso en medio del sufrimiento, lo que permite mantener la esperanza y la determinación. (2)

  • Desde una perspectiva de las ciencias duras como la física la resiliencia es la capacidad que tiene un objeto de volver a su estado original. Implícitamente el objeto pasó por un cambio importante. Te invito a pensar en un resorte que tiene la capacidad de absorber energía elástica durante el proceso de deformación y liberarla cuando cesa la carga recuperando su forma original.


Está claro que para tú que eres un comercial consultivo B2B contar con esta habilidad de recuperarte rápida, naturalmente y disponer del ímpetu es necesario para tú actividad y estará aumentando sus chances de éxito.

¿Cómo hacemos para ser resilientes o más resilientes cada día?

1) Los humanos somos seres emocionales. El auge de la inteligencia emocional y la gestión de ellas nos denotan la importancia que tiene nuestra vida. Llevamos aproximadamente 500 millones de años de estar viviendo en las emociones… y unos 100 mil años de pensamiento racional. Acción: El desafío es vaciarte de emociones no positivas antes ir a la próxima reunión o llamado comercial.

2) Las emociones se expresan porque hay estímulos externos (en el entorno o el territorio) o porque nuestro cerebro cree que esos estímulos están por manifestarse y actúa en consecuencia de modo anticipado. Sin importar si ha ocurrido o no. Acción: el desafío es desafiar con preguntas eso que parece dado como un hecho.

3) Las emociones son inconscientes, nada podes hacer para detener que se expresen. Se expresan a través de sentimientos (por ejem: un perro expresa un sentimiento cuando con su cola realiza algunos de estos movimientos: mover, colocar entre sus patas o dejar quieta, etc.). Todo ocurre sin tener consciencia de estas acciones. Como humano muchas veces haces lo mismo, sin embargo, cuando eres conscientes de lo que estas sintiendo, podemos convertir el sentimiento en pensamiento para racionalizarlo y ver cómo gestionar el mismo. Acción: darte el tiempo necesario que necesitas que te permita convertir en pensamiento ese sentimiento y procesarlo positivamente para ti. Reconocer tus particularidades y tus tiempos, eres único, diferente, encuentra tú ritmo de resiliencia.

Te regalo una de las tantas herramientas para que puedas entrenar y utilizar

Ejercicio Decantador Emocional:

1)         Un decantador es un recipiente que se utiliza para separar los elementos pesados y livianos que está disueltos en una solución líquida. Tomando esa analogía adaptamos el mismo proceso a nuestros sentimientos y pensamientos, registrarlos y dejar decantar.

Paso 1: Antes de ir a una reunión comercial anota todas las cosas que te vengan a la mente (todas todas). Ideal a mano y/o dibujar.

Paso 2: Sobre las notas que sentís que están perturbando tú estado de ánimo y en consecuencia tu actitud,  podrías realizarte al menos alguna de estas preguntas y escribir la respuesta:


  • ¿Qué evidencia empírica indica que esto (aquí va lo que anotaste) es así?

  • Nunca he logrado una venta fría. ¿Nunca? ¿Hubo alguna vez que sí? ¿Cuá?

  • Mi capacidad, mi producto o servicio es malo, etc. ¿Qué pasaría si cambio la forma o modo de presentar, etc.?

  • Si la reunión anterior la evalúo como no positiva. ¿Cómo puedo monetizar la experiencia para tener un nuevo modo de presentar?

  • Puedes estar creando tus propias preguntas…


o   Paso 3: Al menos 10 minutos antes de comenzar la reunión comercial:


  • Omitir leer mails y/o WhatsApp y/o redes dónde puedas encontrar estímulos externos que puedan alterar tu estado ánimo y actitud (minimizar al máximo).

  • Ideal conectar con una canción que te sea útil a ti para conectar con la alegría.

  • Recuerda que la mente es incapaz de distinguir que es real o irreal y actuará en función de lo cree que va a suceder. Escribir que es lo que te motiva. ¿Para qué estás haciendo esta actividad, exprésalo en positivo? Crea un tú propio slogan.


Conclusión:

La resiliencia es una habilidad estratégica para el comercial consultivo.

Porque te permite mantener su mente clara y enfocada en la meta. Así cómo gestionar el impacto emocional del entorno profesional. Mantener la concentración sabiendo cómo disponer de ella cuando es necesario hacerlo.

Ser más asertivo.

La resiliencia la entrenas a través de la Power Skills® de #creatividad #flexibilidad #optimistmo # asombro # alegría.

En Impulsando entrenamos las Power Skills® para que tengas mayores ganancias y que el talento humano pueda dar lo mejor sí en modo individual y grupal.

En Impulsando venimos hace años trabajando con nuestros clientes, entrenando el talento humano en estas habilidades para convertir las oportunidades en negocios.

Espero que esta nota te inspire a convocarnos para entrenarte y entrenar a los talentos en las Power Skills® necesarios para ejercer un liderazgo para el futuro que ya es presente.

Listado de Power Skills®: Comunicación - Liderazgo - Gestión del Tiempo - Flexibilidad - Tenacidad - Generar Seguidores - Amabilidad - Empatía - Trabajo en Equipo - Curiosidad - Pensamiento Creativo - Curiosidad - Optimismo - Felicidad - Asombro - Alegría - Generosidad.


Lic. Pablo Fisch

Impulsando

Coach - Master Trainer en PNL 


Notas:

(1)        E.E. Werner. Descubrimiento que realizó en la observación durante un período de 32 años de una población en la Kauai Hawái sobre una población de 500 personas en condiciones de extrema pobreza, en situación de stress, abusos, disolución de vinculo parentales, etc. A pesar del contexto observo la capacidad de sobreponerse a la adversidad y construirse como personas con posibilidad de un futuro.

(2) Viktor Frankl. Creador y constructor de la logoterapia, si bien nunca habló resiliencia específicamente la experiencia en a partir de atender sobrevivientes de los campos de concentración del régimen nazi. Su aprendizaje fue que el propósito y fortaleza para transitar mejor a través de la adversidad.

(3) Física, se ha estudiado por más de 60 años y el estudio en materiales se realiza con los métodos d

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